今年采购旺季，灯都商家众多，但无论国内还是国外客商，都从以前的看准当场下单，逐步转变为 “货比三家”，态度日趋谨慎。灯博会等展会的直接回报也越来越低。在市场竞争越来越激烈，加上LED大潮涌动，采购旺季的产业基地似乎也有点步履蹒跚。

　　中小为主 鲜见特色

　　每年10月，是全国各地商家到产业基地采购灯具、寻找合作企业的时间段，而10月18日到21日，已经成功举办12届的灯博会也如期而至，更将中国灯饰之都——古镇镇带入采购旺季。

　　据灯博会组委会公布的数字显示，今年共有参展企业550多家，同比有所减少。而与往年不同，今年的灯博会在新建成的灯都古镇会议展览中心举办，主会场展览面积不到3万平方米，另外还增加了灯都时代广场、佰盛灯饰广场、太古灯饰广场三个分会场，展会总规模超过20万平方米。

　　而这些参展的企业中，市内参展企业404家，占72.3%，其中镇内284家，占53.5%，镇外120家，占18.8%；市外省内113家，占22.1%；省外国内30家，占5.4%；境外3家，占0.2%。

　　在本土企业的高支持比例中，建厂在中山而国内较为知名的品牌却并未“埋单”，如新特丽照明、木林森照明、泰腾灯饰、霍尼韦尔朗能、品上照明、欧帝尔照明等。对于以本土中小企业为主的灯博会，可以说是难以看到行业的风向标，但却能看到灯都古镇的发展现状。

　　其实，随着古镇灯饰产业的不断优化升级，尤其是众多大型专业市场的兴起，加之众多灯饰照明厂家的产业基础，古镇本身就已经成为了一个巨大的“展会”，有需要的采购商不会刻意等到每年10月的灯博会，而是随时可到古镇了解相关行业信息和进行相关交易合作。

　　另外，早期的古镇，大部分厂家都是前店后厂的模式，等待着来自全国的经销商主动前来挑选产品。灯都古镇的灯饰照明行业发展日趋成熟，竞争日趋激烈，厂家近年已经由传统的“坐商”向“行商”转化，令灯博会产业基地的地域优势逐渐褪色。同时，灯博会并未形成有效的展会核心竞争力，在引领行业潮流、展示行业最新成果等方面并无出色的建树，传播手段的变革，网络营销方式的出现，也对灯博会构成了一定冲击。

　　“一般在古镇灯饰街有比较好门面的都不会来参展，因为客户还是会到卖场洽谈采购。所以，估计今年政府也改变了办展思路，将高端卖场也纳入分会场范围，至少在造势方面有利。”一位LED企业门市经理如此说道。

　　在展会现场随机采访50家企业负责人和30个参会经销商，其总结得较多的一句话是：“王小二过年，一年不如一年。”

　　LED品牌和产品占比例最大，但多是LED领域的三四线品牌、甚至配件厂家在同台比价，灯饰照明的一二线品牌屈指可数，从欧司朗和欧普等国内一线品牌的展位和展品可以看出，其“客串”的成分较多。

　　“虽然今年灯博会LED产品比重增加了很多，但是LED灯却是没看到多少，好多都是配件，还有机器设备，别说找到合适的合作厂家了，连具有特色的产品都是鳞毛凤角。我本来想过来看看像飞利浦、长方等一线品牌看看能不能谈代理的，却只看到欧普展位，而且里面也没什么产品，卖的就是欧普这两个字。”来自佛山顺德的张姓经销商抱怨。

　　各出奇招 最怕山寨

　　虽然从整体而言，灯博会的魅力在消减，但身处LED大潮涌来而渠道品牌仍未确立的产业新时代，众多企业仍想方设法，从营销手法、品牌推广、新品研发、产业配套等方面凸出自身优势，以求在销售旺季吸引更多优质客户。

　　老牌灯饰企业在抓紧转型步伐，主要从“新工艺技术、新产品线延伸、新外观设计”入手，展示与众不同的特色。如胜球灯饰的部分花灯零件就采用3D打印机完成制造，避免了人工误差的同时也提高了效率。华艺灯饰和琪琅灯饰均推出全新LED光源的家居灯产品，现代感十足。

　　实力型的LED企业则着力于从生产制造向品牌形象和内部文化提升。以灯博会展馆为例，耐普照明将代言人黄渤摆在最显眼位置，而福特斯照明新签下香港影帝刘青云，日益丰照明将推广范围收窄，打出“好灯管无频闪”的口号，以此来区别于众多同质竞争对手。

　　外地参展品牌主要看中每年这一时间段能吸引大量经销商和工程商，纷纷展示其单品规模和光效优势。如帝狼光电的LED多彩台灯，广州恒源的舞台灯光设备，江门酷柏光电的“超越”高压灯带等。

　　“无论是展会还是区域产业，要寻求突破，依靠的都是企业在产品规划和品牌战略是否达到一定的高度。”中山照明电器协会会长、华艺灯饰集团董事长区炳文说道，现在盲目上马LED带来的同质化和价格战等，不仅折射出灯博会历时十二年遭遇到前从未有的瓶颈，同时也给古镇未来的发展敲了警钟。

　　“营销手法大家雷同倒问题不大，但专利产品被抄袭是最不能容忍的。我们都希望在灯都展出最新产品，但又害怕被仿冒抄袭，矛盾着呢。只能多派人手禁止拍照了。” 琪朗灯饰市场部负责人无奈说道，公司每年投入1400多万元人民币进行产品创新和研发，2011年该公司“天鹅头”造型系列灯饰在英国获得大奖，但“天鹅头”灯引来不少抄袭者，一时之间各种山寨“天鹅头”充斥市场。

　　“不单是外观设计，像LED的内部结构和驱动方案也颇多抄袭的，以致低价低质的产品横行，直接拉低了产业基地的美誉度。” 一位中山LED负责人说道，这次展会中山投100万元支持灯饰企业买“专利保险”这是一个非常给力的举措。在灯博会内很多企业都不敢把自己的新品得力之作展示，有的企业展位不允许拍照，其实这都是侧面反映了很多企业遭到侵权困扰。“今天我家出了个新品，明天山寨版就出来了，价格还那么低，这生意如何做？”

　　其实，无论是中小企业，还是上市品牌都会面临各种各样的模仿和抄袭，泰腾灯饰董事长汤士权则认为，就灯具而言，外形上的普遍抄袭是在所难免的。但灯具不同于其他行业，单一的产品并不能带来绝对的竞争优势，而且维权的成本也较高。

　　产品的差异化固然会使企业在竞争中略胜一筹，也是当前企业走出同质化桎梏的关键所在。但品牌的差异化却不仅仅是产品的差异化，它还包括服务、文化、营销模式等诸多品牌发展因素的差异化。

　“所以，企业在做好知识产权保护的同时坚持创新，强化产品线的完整性与产品家族性，提供一站式服务，不仅提供满足照明需求的各类产品，更在销售的同时加强照明服务，形成“完整的产品线+专业照明设计服务”汤士权补充道。”