LED经销商关心的是什么?
随着LED技术的不断进步,LED照明产品的价格随之不断地下降,接近市场甜蜜点,2014年的LED照明行业被称为“渠道战”最激烈的一年。“得渠道者得天下”,为了争夺渠道资源,企业可谓是“八仙过海各显神通”,尤其是在争夺掌握着终端市场的经销商资源之时,更是不惜动用品牌、资金、人脉、优惠政策、宣传推广等各方面的优势,发动经销商争夺战,经销商也由此成为LED照明行业抢手的“香饽饽”。
经销商作为在中国市场上既传统又中坚的力量,是从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节,且掌握并引导着消费者的需求,在市场中起着非常重要的作用。这也不难理解为什么企业如此看重经销商资源。在传统照明时代,传统照明企业掌握着绝对的市场话语权,对经销商的选择有诸多条件限制,如交付相应的押金、每个月要压库存等,经销商变成大品牌的“附庸”。而在新兴的LED照明时代,这种情况正在被改写。
由于LED照明行业还处于市场培育期,对LED企业而言,最重要的是抢占市场,只要经销商能够完成业绩,库存、押金等条件皆可忽略不计。相比于传统照明企业压货和定量的压力,LED照明企业的优惠代理政策,吸引了不少传统照明经销商的注意。但是在面对品牌缺位、质量参差不齐、价格“滑梯”、“僧多粥少”等恶劣情况,经销商的话语权激增,照明企业“一统天下”的局面也已经不复存在。
从去年年末开始,LED照明行业的经销商表彰大会、招商大会铺天盖地,为推广LED照明新品,扩大经销商队伍铺路,企业十八般武艺齐上阵。据了解,部分企业为了吸引经销商,参加各大展会、不惜斥巨资在各大电视台投放广告营造品牌效应,还有部分企业加大优惠政策,无需押金、装修补贴、不压库存,甚至有些中小企业贴钱招商。只有一些知名的照明企业,对于经销商仍然有一些硬性的选择标准。不过,据笔者在市场走访中发现,目前照明企业难以对经销商形成绝对的话语权。
简单地说,经销商想要赚钱,照明企业能否让经销商赚到钱,这是LED照明时代来临后,经销商们最关心的问题,也是企业必须理清的问题。很多企业思考了各种办法,出台了各种文件,意在有效地管理经销商。但是对于经销商而言,仅有“管理”是不够的。企业对于经销商的工作要围绕引导、协助、沟通、控制四个方面开展,必须考虑如何从终端向上拉动,引导经销商操作产品、协助经销商建立分销渠道、保证沟通顺畅、控制经销商操作行为等方式,携手并进,实现共赢。
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